Um dos maiores desejos das empresas é vender mais, pois aumentar as vendas significa aumentar o lucro, porém, fazer isso pode ser um tanto complexo.
Para alavancar as vendas, algumas empresas criam processos para gerenciar as vendas que foram perdidas, apresentam relatórios dos principais motivos da perca, que podem ser os mais diversos, como erros na abordagem, falta de estoque, qualificação de cada oportunidade ou mesmo na apresentação da proposta comercial.
Mesmo tendo os melhores produtos e gerenciando as vendas perdidas, tais negócios continuam com dificuldade de aumentar a saída de produtos!
E se a solução desse problema estiver nos itens perdidos durante uma venda e não apenas nas vendas perdidas?
Continue lendo e entenda mais sobre esse assunto!
De modo geral, quando o vendedor retira do pedido um item que o cliente não deseja mais adquirir e finaliza a venda com os itens restantes, o item que foi retirado é o que chamamos de “item perdido”.
Para deixar ainda mais claro, vejamos um exemplo:
Imagine que você está em uma negociação com um de seus clientes, no pedido em questão há 3 produtos diferentes e durante o processo de negociação, o cliente decide que não deseja mais comprar um determinado item por conta do preço ofertado. Este produto que não foi comprado é o “item perdido”.
Você sabe porque está deixando de vender alguns itens?
Agora que entendemos o que é um item perdido, o próximo passo é conhecer e mapear os motivos dessa perca.
Conhecer os motivos de perca da venda do item é muito importante para ajustar o processo comercial, melhorar o planejamento, otimizar o controle e avaliação do estoque e aumentar a eficiência do atendimento da equipe comercial.
Para não perder vendas, o empresário precisa estar preparado e contar com uma equipe capaz de realizar o processo de gestão das percas do item, para apresentar corretamente os motivos.
5 motivos pelos quais as empresas perdem vendas e como resolvê-los
Algumas vezes o valor do seu produto ou serviço está fora do planejamento do cliente, este fator limita a compra e faz com que ele busque por uma empresa que ofereça opções mais baratas.
É neste momento da negociação que o vendedor deve apresentar todo diferencial dos produtos, mostrando as vantagens e benefícios dos produtos ou serviços da empresa, para que o fator preço não seja a prioridade no fechamento da venda.
2. Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço
A equipe comercial deve ter um conhecimento amplo das características do produto ou serviço ofertados pela empresa, pois somente desta maneira será possível argumentar com propriedade e autoridade, demostrando confiança e derrubando qualquer objeção vinda do cliente.
3. Diferenciais da Concorrência
Ter concorrência é algo inevitável no mercado globalizado, por isso você precisa conhecer a fundo o seu nicho de mercado, bem como, as empresas que atuam nele, e isso permitirá a elaboração de estratégias comerciais voltadas a minimizar a perca de vendas.
4. Ineficiência no atendimento
Para assegurar que sua empresa terá os melhores resultados é necessário manter sua equipe comercial focada na eficiência do atendimento, garantido o melhor rendimento com o mínimo de erros.
5. Falta de Estoque
Em um cenário tão competitivo como o que vivemos é inadmissível perder vendas por falta de estoque. Sua empresa deve estar sempre preparada para atender as demandas dos clientes, mantendo um estoque mínimo dos seus produtos, ou estabelecendo um prazo de entrega que atenda a necessidade do comprador, e cuidando para que a argumentação da equipe comercial esteja alinhada com os interesses do consumidor.
Porque é importante conhecer os motivos das percas de itens?
Ao descobrir porque alguns itens não estão sendo vendidos, sua empresa consegue se preparar melhor para atender as expectativas dos consumidores e tem a oportunidade de otimizar seu processo interno, gerando diferenciais competitivos e resultados melhores.
Como o Sistema de Gestão da Command pode te ajudar a vender mais?
Nosso sistema de gestão permite que o vendedor armazene informações sobre os itens que foram perdidos e gere relatórios, facilitando a análise dos dados e a criação de estratégias comerciais.
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Pós-graduado em Gestão Financeira, Contábil e Auditoria;
15 anos de experiência no ramo comercial.